Що точно збільшить конверсію на сайті?
Найважливішою метрикою продажів є конверсія — conversion rate (CR). Отримати цей показник можна, співвідносячи кількість користувачів, що завершили дію, до тих, хто відвідував сайт за конкретний період часу. Формула конверсії виглядає наступним чином:
Сама по собі конверсія продажів не єдиний показник, який важливий для маркетологів. Кожен етап воронки продажів повинен завершуватися відповідним показником конверсії. Він буде змінюватися в залежності від етапів взаємодії з сайтом. Приблизно схему конверсії в інтернет-магазині можна уявити наступним чином:
Згідно зі схемою вище, якщо взяти за початкову кількість переходів на сайт кількість у 250 000, то в корзину з них можуть потрапити 15 000 – 6%. З них близько 5 000 відвідувачів перейдуть на сторінку замовлення – орієнтовно 33%. Скільки реальних замовлень отримає власник? Приблизно 1300 з 250 000 загальних переходів.
Конверсія рекламних оголошень, яка приводить на сайт клієнтів буде не менш важливою. Оцінюючи дані, які можна знайти у показниках Google Analitics через рекламний кабінет Google Ads, можна зрозуміти як часто користувачі взагалі бачать оголошення, скільки разів і скільки з них натискають на нього. Бюджет просування та формула конверсії будуть дуже сильно пов’язані між собою.
Зрозуміло, що підвищення конверсії рівноцінно підвищенню прибутку компанії, оскільки більше клієнтів завершують дію, тобто купують або замовляють товар/послугу. Але, питання підвищення конверсії важливо через багато причини. Не обов’язково намагатися підняти конверсію на великі відсотки, оскільки показник у 0,5% на практиці вже дасть значні результати. Наочно це може виглядати так:
Період | Поточний місяць | Наступний місяць |
Кількість відвідувачів | 200 на добу | 200 на добу |
Відсоток конверсії | 2 | 2,6 |
Прибуток | 1000 у.о. | 1300 у.о. |
Приріст прибутку | 4,8 % | 6,2% (+ 1,4%) |
Для того, щоб максимізувати конверсію з продажів існують спеціальні фахівці – CR optimization, які власне і працюють задля того, аби протестувати та застосувати найкращі методики. Зрозуміло, що ті самі 0,5%, про які ми говорили вище, на практиці забезпечать суттєвий приріст прибутку для бізнесу вже буквально через 1-1,5 місяці після початку застосування дієвих методик. Але, дуже швидко підібрати правильний підхід неможливо і часто для внесення змін буде потрібно фінансування, деякий період часу та компетентний фахівець, який може це зробити. Зрештою, реалізація будь-якого бізнес-завдання потребує компетентності, часу та фінансування.
Чому Ваш клієнт не доводить дію до кінця?
Надважлива задача власника бізнесу зрозуміти, що саме заважає клієнту завершити дію придбання чи замовлення. Дуже часто до цього призводить занадто заплутана структура сайту і неможливість швидко віднайти ту інформацію, яка потрібна. В даному випадку може бути наявна проблема з UX та інформацією, яка розміщена на сайті. Виконуючи дії, які покращать ці характеристики, Ви зрештою зможете підвищити відсоток конверсій. Але, не завжди проблема в чомусь настільки помітному. Легко припустити, що проблема може полягати в самому товарі, тобто його вартості або характеристиках, які відлякують клієнта. Так буває не завжди. Як бути у тому випадку, якщо, наприклад, не підходить для клієнтів саме зовнішня складова – дизайн сторінок?
В такому випадку потрібно провести тестування та зібрати аналітичну інформацію, яка в кінцевому результаті дозволить фахівцям надати Вам чек-лист із підвищення конверсії з детальним описом. Фахівці інтернет-агенції KEIS пропонують клієнтам величезний перелік послуг з розробки та просування сайтів, в тому числі й для отримання високих показників конверсії. Ви можете звернутися до фахівців за консультацією безкоштовно.
В статті на прикладі інтернет-магазину спробуємо розібратися в основних принципах покращення конверсії продажу.
Перший крок - хороший UX
Найважливіше, що повинно бути на сайті:
- Ціна — видна, зрозуміла, чітко вказана.
- Безпечний протокол з’єднання.
- Декілька варіантів ставки та оплати.
- Зрозумілі чіткі умови повернення та обміну товару в разі необхідності.
- Автоматичне заповнення даних для зареєстрованих покупців та зручний інтерфейс для реєстрації.
- Помітні, великі кнопки «підписатися», «купити», «замовити».
- Велика швидкість завантаження сторінок.
- Якісні фотографії з високою роздільною здатністю.
- Коректно та чітко описані переваги, особливості товару/послуги.
- Гарно пропрацьований інтерфейс пошуку на сайті, бажано з автоматичним виправленням помилок.
- Можливість поставити питання спеціалісту та швидко отримати відповідь.
Якщо все перелічено вище Ви вже пропрацювали і на сайті це існує, зверніть також увагу на:
- Наявність відгуків про товар або послугу та рейтингу.
- Створення персональних рекомендацій для користувачів.
- Можливості порівняти товари (якщо мова йде про інтернет-магазин це дуже актуально).
- Цікаві тематичні статі і розвинений блог.
- Портфоліо з кейсами, постійними клієнтами, партнерами, різними колабораціями.
- Задіяння Google maps для демонстрації близькості до клієнта та можливості відвідати Вас офлайн.
Загалом покращення користувальницького досвіду — це постійний, незмінний процес, який потрібно ретельно пропрацьовувати. Користувачі повинні мати змогу легко та швидко дістатися до потрібних об’єктів, знайти те, що їм треба без проблем та довгого очікування.
Пам’ятайте, що деякі користувачі бажають отримати максимум від спілкування з консультантами. В такому випадку дуже підходить можливість звернутися в онлайн-чат, поспілкуватися з фахівцями за телефоном, замовити зворотній дзвінок, а також загалом – якісна навігація сайту. Вона дозволяє переходити зі сторінки на сторінку, оцінюючи всі переваги товару та роблячи висновки для себе.
Але, не варто забувати, що деякі користувачі бажають отримати послугу одразу, особливо якщо мова йде про landing page. На такому сайті Ви одразу даєте зрозуміти про що саме йде мова, що саме Ви хочете запропонувати. Якщо людина вже вирішила для себе, чи потрібен їй цей товар, не змушуйте довго шукати кнопку «замовити», оскільки таким чином Ви втратите покупця. Кнопка «купити в один клік» повинна бути присутньою, причому придбання бажано оформити без реєстрації. Простіше буде додати блок для авторизації через соціальні мережі.
Якщо основна мета – просування інтернет-магазину, важливо потурбуватися про створення не тільки основної структури сторінок, а й додаткових сторінок з категоріями. Акції, розпродаж, бренди, аксесуари та додаткові товари – всі ці категорії можуть відігравати дуже важливу роль для просування наявних позицій, а також дозволять Вам отримувати більше прибутку. Завдяки створенню сторінок, які мають уточнення, наприклад, «взуття спортивне», «взуття шкіряне» тощо, Ви зможете пришвидшити пошук та дозволити клієнту легко перейти на відповідну сторінку.
Другий крок - наявність обов'язкових елементів конверсії та зв'язку
Пропрацьована структура та дизайн – важливі елементи, які можуть суттєво вплинути на конверсію, але не єдині. Варто надати можливість відвідувачу зв’язатися з менеджером просто зараз, швидко, без довгого очікування. Для багатьох потенційних клієнтів саме цей фактор дозволяє прийняти остаточне рішення. В хедері та футері потрібно закріпити контактну інформацію компанії, ідеально створити віджет для зворотнього зв’язку, а також з формою для онлайн спілкування з консультантом. Багато компаній вирішують додати також посилання на соцмережі – все це ідеально працює для покращення зв’язку з користувачем.
Конверсія суттєво покращиться якщо Ви систематично будете нагадувати вже зацікавленому клієнту про різні вигідні пропозиції. Можна це робити декількома методами.
Спершу показувати банер акції чи найпростіше створити окремий розділ, де клієнт зможе самостійно переглядати цікаві пропозиції. Але насправді кількість варіантів для залучення уваги клієнта величезна і все залежить від того, наскільки вистачить фантазії Ваших маркетологів.
Бажано не нав’язувати всі Ваші новинки одразу ж як тільки-но клієнт переходить на сайт. Але, тут також потрібно мати баланс. Стосовно поп-ап акцій – золотим стандартом вважається демонстрація такого повідомлення вже тоді, коли клієнт мав змогу переглянути декілька сторінок.
Цікавим рішенням буде нагадування клієнту про незавершену покупку. Це можна робити через e-mail або номер телефону, який вказувався для подальшого зв’язку. Систематичне нагадування про завершення покупки може спонукати клієнта до фінального рішення.
Як ще зробити продажі великими, а об’єми прибутку значними? Для цього можна використовувати варіанти покупки разом або об’єднання декількох позицій у набір, який матиме незначну знижку. Такий візуал просто must have для e-commerce проєктів, тому що дозволяє збільшити об’єм придбаних товарів кожним клієнтом. У виграші залишаться всі. Просто створюєте цікаві пропозиції у вигляді комплекту або набору з аналогічних або супутніх товарі, що дозволить суттєво покращити результати продажів протягом місяця.
Третій крок - позбавтесь зайвого
Слід пам’ятати, що покращення конверсії полягає не тільки в тому, аби створити якомога кращу пропозицію для клієнта, а й також у максимально лаконічному підході до продажів. Що це означає?
Коли навігація вибудувана, кількість маркетингових пропозицій збалансована, залишається прибрати наступне:
- Несправжні відгуки та коментарі – така практика розповсюджена, але не покращує репутацію бренду зовсім. Плюсом компанії буде заохочення користувачів та клієнтів до створення коментарів та відгуків. Можна використовувати цікаві бонуси та різні знижки в обмін на реальний коментар від клієнта.
- Неприродні сеотексти, які несли функцію просування і абсолютно не підходять для користувачів. Сьогодні цінується корисний цікавий контент, який написаний реально людиною та створений задля того, аби задовольнити потребу користувача в інформації. Текст, створений з урахуванням тільки потреб пошуковиків, буде дратувати реального користувача та відштовхувати його. Для того, аби Ваш сайт розвивався, важливо пропрацювати інформаційну складову. Створіть блог, де будуть оновлюватися новини, а також наповнить сторінки категорій не шаблонними текстами, а цікавим описом від людини, яка знається на даній категорії товарів. В результаті клієнти отримують потрібну інформацію, а Ви будете мати високу репутацію в мережі.
- Футер та сайдбар – сьогодні практика інтернет-просування показує, що наявність зайвих елементів на сайті дуже заважає конверсії. Краще розмістити збоку сторінки каталог сайту, якщо це інтернет-магазин, а внизу – контакти, інформацію про додаткові сторінки та розділи, карту сайту.
Четвертий крок - зміст реклами
Що продає краще за якісний структурований сайт, наявність необхідної інформації, швидкий шлях до дії? Яскравий лаконічний та дієвий заклик до дії – CTA. Для цього буде потрібно залучити маркетолога, який може створити банер, що враховуватиме особливості продукту, ЦА та матиме потужний CTA.
Насправді створення рекламних оголошень, які чіпляють та привертають увагу, справжнє мистецтво. Воно працюватиме лише за умови що:
- Ваша унікальна пропозиція помітна та зрозуміла – клієнти її бачать і вона привертає увагу.
- Ви час від часу нагадуєте клієнту про можливість отримати максимально вигідну послугу – вона може бути обернута у знижці на доставку, або додаткових подарунках при замовленні товару чи безкоштовних консультаціях. Все залежить від сфери діяльності та Вашого продукту.
- Знайшли свій стиль – заклик до дії не може бути універсальним для кожного бренду. Важливо знайти той, який вирішить Вашу потребу та дозволить клієнту отримати бонус. Це може бути комфортний обмін – “підпишись та отримай безкоштовну консультацію” чи обмежена за часом пропозиція – “знижка діє до кінця листопада”.
Окрім всього, що описувалося вище у вигляді безкоштовної доставки, знижок при купівлі одного товару за рахунок іншого, або комплекту чи набору, можна також сформувати бонусну програму, яка стимулюватиме клієнта. Тут можна включити фантазію та запропонувати невеликий подарунок або можливість отримати товар протягом доби чи безкоштовно повернути виріб, якщо він не підійшов.
Створіть програму лояльності – вона дозволяє отримувати багато постійних клієнтів, тому що мова йде не про уявні накопичення чи потенційні можливості, а про абсолютно реальні бонуси, які нараховуються при систематичному зверненні в магазин.
Підіб'ємо підсумки
Реклама, якість навігації на сайті, відсутність зайвого та можливість швидко зв’язатися з консультантом дуже часто визначають конверсію продажів. Будь-який сайт може бути допрацьованим, але не кожен сайт відповідатиме принципам UX. Якщо Ви хочете отримати розуміння, наскільки Ваш сайт відповідає запитам цільової аудиторії і може бути допрацьований до потрібного мінімуму для досягнення високих показників конверсії, краще звернутися за SEO-аудитом до фахівців KEIS.
Деколи глобальна робота по оптимізації ресурсу буде занадто виснажливою та фінансово витратною, ніж створення нового сучасного ресурсу, з закладеним в нього UX дизайном на такому рівні, який дасть високі показники конверсії. Аналітика, аналіз конкурентів і постійна робота над покращенням юзабіліті – Ваш ключ до правильного підходу у побудуванні бізнесу.
Кожен проєкт, бізнес незалежно від того, яку сферу діяльності він охоплює і наскільки великим є його масштаб, може розвиватися, масштабуватися та отримувати більше прибутку. Збільшити конверсію можна завжди. Питання лише в тому, що саме стане рушійною силою у Вашому випадку. Інколи це зміна кольору кнопки, а інколи це кардинальна зміна рекламної кампанії та заклику до дії. Почати шлях до покращення показників Ви можете просто зараз. Не забувайте, що навіть радикальна зміна трендів в соцмережах не вплине на основні показники конверсії, які залишаються актуальними протягом всього періоду існування інтернет-комерції.
