Что точно увеличит конверсию на сайте?

Важнейшей метрикой продаж является конверсия — conversion rate (CR). Получить этот показатель можно, соотнося количество пользователей, завершивших действие, к тем, кто посещал сайт за конкретный период времени. Формула конверсии выглядит следующим образом:

Сама по себе конверсия продаж не единственный показатель, который важен для маркетологов. Каждый этап воронки продаж должен завершаться соответствующим показателем конверсии. Он будет меняться в зависимости от этапов взаимодействия с сайтом. Примерно схему конверсии в интернет-магазине можно представить следующим образом:

CR (Convertion Rate) = (Пользователи, которые совершили целевое действие/ все пользователи) х 100%

Согласно схеме выше, если взять за начальное количество переходов на сайт количество в 250 000, то в корзину из них могут попасть 15 000 — 6%. Из них около 5 000 посетителей перейдут на страницу заказа — ориентировочно 33%. Сколько реальных заказов получит владелец? Примерно 1300 из 250 000 общих переходов.

Конверсия рекламных объявлений, которая приводит на сайт клиентов будет не менее важной. Оценивая данные, которые можно найти в показателях Google Analitics через рекламный кабинет Google Ads, можно понять как часто пользователи вообще видят объявление, сколько раз и сколько из них нажимают на него. Бюджет продвижения и формула конверсии будут очень сильно связаны между собой.

Понятно, что повышение конверсии равноценно повышению прибыли компании, поскольку больше клиентов завершают действие, то есть покупают или заказывают товар/услугу. Но, вопрос повышения конверсии важен по многим причинам. Не обязательно пытаться поднять конверсию на большие проценты, поскольку показатель в 0,5% на практике уже даст значительные результаты. Наглядно это может выглядеть так:

Для того, чтобы максимизировать конверсию с продаж существуют специальные специалисты — CR optimization, которые собственно и работают для того, чтобы протестировать и применить лучшие методики. Понятно, что те самые 0,5%, о которых мы говорили выше, на практике обеспечат существенный прирост прибыли для бизнеса уже буквально через 1-1,5 месяца после начала применения действенных методик. Но, очень быстро подобрать правильный подход невозможно и часто для внесения изменений потребуется финансирование, некоторый период времени и компетентный специалист, который может это сделать. В конце концов, реализация любой бизнес-задачи требует компетентности, времени и финансирования.

Почему Ваш клиент не доводит действие до конца?

Важнейшая задача владельца бизнеса понять, что именно мешает клиенту завершить действие приобретения или заказа. Очень часто к этому приводит слишком запутанная структура сайта и невозможность быстро найти ту информацию, которая нужна. В данном случае может быть проблема с UX и информацией, которая размещена на сайте. Выполняя действия, которые улучшат эти характеристики, Вы в конечном итоге сможете повысить процент конверсий. Но, не всегда проблема в чем-то настолько заметном. Легко предположить, что проблема может заключаться в самом товаре, то есть его стоимости или характеристиках, которые отпугивают клиента. Так бывает не всегда. Как быть в том случае, если, например, не подходит для клиентов именно внешняя составляющая — дизайн страниц?

В таком случае нужно провести тестирование и собрать аналитическую информацию, которая в конечном итоге позволит специалистам предоставить Вам чек-лист по повышению конверсии с детальным описанием. Специалисты интернет-агентства KEIS предлагают клиентам огромный перечень услуг по разработке и продвижению сайтов, в том числе и для получения высоких показателей конверсии. Вы можете обратиться к специалистам за консультацией бесплатно. В статье на примере интернет-магазина попробуем разобраться в основных принципах улучшения конверсии продаж.

Первый шаг — хороший UX

Самое важное, что должно быть на сайте:

• Цена — видна, понятна, четко указана.
• Безопасный протокол соединения.
• Несколько вариантов ставки и оплаты.
• Понятные четкие условия возврата и обмена товара в случае необходимости.
• Автоматическое заполнение данных для зарегистрированных покупателей и удобный интерфейс для регистрации.
• Заметные, большие кнопки «подписаться», «купить», «заказать».
• Большая скорость загрузки страниц.
• Качественные фотографии с высоким разрешением.
• Корректно и четко описаны преимущества, особенности товара/услуги.
• Хорошо проработанный интерфейс поиска на сайте, желательно с автоматическим исправлением ошибок.
• Возможность задать вопрос специалисту и быстро получить ответ.

Если все вышеперечисленное Вы уже проработали и на сайте это существует, обратите также внимание на:

• Наличие отзывов о товаре или услуге и рейтинга.
• Создание персональных рекомендаций для пользователей.
• Возможности сравнить товары (если речь идет об интернет-магазине это очень актуально).
• Интересные тематические статьи и развитый блог.
• Портфолио с кейсами, постоянными клиентами, партнерами, различными коллаборациями.
• Задействование Google maps для демонстрации близости к клиенту и возможности посетить Вас оффлайн.

В целом улучшение пользовательского опыта — это постоянный, неизменный процесс, который нужно тщательно прорабатывать. Пользователи должны иметь возможность легко и быстро добраться до нужных объектов, найти то, что им нужно без проблем и долгого ожидания.

Помните, что некоторые пользователи хотят получить максимум от общения с консультантами. В таком случае очень подходит возможность обратиться в онлайн-чат, пообщаться со специалистами по телефону, заказать обратный звонок, а также в целом — качественная навигация сайта. Она позволяет переходить со страницы на страницу, оценивая все преимущества товара и делая выводы для себя.

Но, не стоит забывать, что некоторые пользователи хотят получить услугу сразу, особенно если речь идет о landing page. На таком сайте Вы сразу даете понять о чем именно идет речь, что именно Вы хотите предложить. Если человек уже решил для себя, нужен ли ему этот товар, не заставляйте долго искать кнопку «заказать», поскольку, таким образом, Вы потеряете покупателя. Кнопка «купить в один клик» должна присутствовать, причем приобретение желательно оформить без регистрации. Проще будет добавить блок для авторизации через социальные сети.

Если основная цель — продвижение интернет-магазина, важно побеспокоиться о создании не только основной структуры страниц, но и дополнительных страниц с категориями. Акции, распродажа, бренды, аксессуары и дополнительные товары — все эти категории могут играть очень важную роль для продвижения имеющихся позиций, а также позволят Вам получать больше прибыли. Благодаря созданию страниц, которые имеют уточнения, например, «обувь спортивная», «обувь кожаная» и т.д., Вы сможете ускорить поиск и позволить клиенту легко перейти на соответствующую страницу.

Второй шаг — наличие обязательных элементов конверсии и связи

Проработанная структура и дизайн — важные элементы, которые могут существенно повлиять на конверсию, но не единственные. Стоит предоставить возможность посетителю связаться с менеджером прямо сейчас, быстро, без долгого ожидания. Для многих потенциальных клиентов именно этот фактор позволяет принять окончательное решение. В хедере и футере нужно закрепить контактную информацию компании, идеально создать виджет для обратной связи, а также с формой для онлайн общения с консультантом. Многие компании решают добавить также ссылки на соцсети — все это идеально работает для улучшения связи с пользователем.

Конверсия существенно улучшится если Вы систематически будете напоминать уже заинтересованному клиенту о различных выгодных предложениях. Можно это делать несколькими методами.

Сначала показывать баннер акции или проще всего создать отдельный раздел, где клиент сможет самостоятельно просматривать интересные предложения. Но на самом деле количество вариантов для привлечения внимания клиента огромное и все зависит от того, насколько хватит фантазии Ваших маркетологов.

Желательно не навязывать все Ваши новинки сразу же как только клиент переходит на сайт. Но, здесь также нужно иметь баланс. Относительно поп-ап акций — золотым стандартом считается демонстрация такого сообщения уже тогда, когда клиент имел возможность просмотреть несколько страниц.

Интересным решением будет напоминание клиенту о незавершенной покупке. Это можно делать через e-mail или номер телефона, который указывался для дальнейшей связи. Систематическое напоминание о завершении покупки может побудить клиента к финальному решению.

Как еще сделать продажи большими, а объемы прибыли значительными? Для этого можно использовать варианты покупки вместе или объединения нескольких позиций в набор, который будет иметь незначительную скидку. Такой визуал просто must have для e-commerce проектов, потому что позволяет увеличить объем приобретаемых товаров каждым клиентом. В выигрыше останутся все. Просто создаете интересные предложения в виде комплекта или набора из аналогичных или сопутствующих товаров, что позволит существенно улучшить результаты продаж в течение месяца.

Третий шаг — избавьтесь от лишнего

Следует помнить, что улучшение конверсии заключается не только в том, чтобы создать как можно лучшее предложение для клиента, но и также в максимально лаконичном подходе к продажам. Что это значит?

Когда навигация выстроена, количество маркетинговых предложений сбалансировано, остается убрать следующее:

1. Ложные отзывы и комментарии — такая практика распространена, но не улучшает репутацию бренда совсем. Плюсом компании будет поощрение пользователей и клиентов к созданию комментариев и отзывов. Можно использовать интересные бонусы и различные скидки в обмен на реальный комментарий от клиента.
2. Неестественные сеотексты, которые несли функцию продвижения и совершенно не подходят для пользователей. Сегодня ценится полезный интересный контент, который написан реально человеком и создан для того, чтобы удовлетворить потребность пользователя в информации. Текст, созданный с учетом только потребностей поисковиков, будет раздражать реального пользователя и отталкивать его. Для того, чтобы Ваш сайт развивался, важно проработать информационную составляющую. Создайте блог, где будут обновляться новости, а также наполните страницы категорий не шаблонными текстами, а интересным описанием от человека, который разбирается в данной категории товаров. В результате клиенты получают нужную информацию, а Вы будете иметь высокую репутацию в сети.
3. Футер и сайдбар — сегодня практика интернет-продвижения показывает, что наличие лишних элементов на сайте очень мешает конверсии. Лучше разместить сбоку страницы каталог сайта, если это интернет-магазин, а внизу — контакты, информацию о дополнительных страницах и разделах, карту сайта.

Четвертый шаг — содержание рекламы

Что продает лучше качественного структурированного сайта, наличия необходимой информации, быстрого пути к действию? Яркий лаконичный и действенный призыв к действию — CTA. Для этого потребуется привлечь маркетолога, который может создать баннер, который будет учитывать особенности продукта, ЦА и иметь мощный CTA.

На самом деле создание рекламных объявлений, которые цепляют и привлекают внимание, настоящее искусство. Оно будет работать только при условии что:

• Ваше уникальное предложение заметно и понятно — клиенты его видят и оно привлекает внимание.
• Вы время от времени напоминаете клиенту о возможности получить максимально выгодную услугу — она может быть обернута в скидке на доставку, или дополнительных подарках при заказе товара или бесплатных консультациях. Все зависит от сферы деятельности и Вашего продукта.
• Нашли свой стиль — призыв к действию не может быть универсальным для каждого бренда. Важно найти тот, который решит Вашу потребность и позволит клиенту получить бонус. Это может быть комфортный обмен — «подпишись и получи бесплатную консультацию» или ограниченное по времени предложение — «скидка действует до конца ноября».

Кроме всего, что описывалось выше в виде бесплатной доставки, скидок при покупке одного товара за счет другого, или комплекта или набора, можно также сформировать бонусную программу, которая будет стимулировать клиента. Здесь можно включить фантазию и предложить небольшой подарок или возможность получить товар в течение суток или бесплатно вернуть изделие, если оно не подошло.

Создайте программу лояльности — она позволяет получать много постоянных клиентов, потому что речь идет не о мнимых накоплениях или потенциальных возможностях, а об абсолютно реальных бонусах, которые начисляются при систематическом обращении в магазин.

Подведем итоги

Реклама, качество навигации на сайте, отсутствие лишнего и возможность быстро связаться с консультантом очень часто определяют конверсию продаж. Любой сайт может быть доработанным, но не каждый сайт будет соответствовать принципам UX. Если Вы хотите получить понимание, насколько Ваш сайт соответствует запросам целевой аудитории и может быть доработан до нужного минимума для достижения высоких показателей конверсии, лучше обратиться за SEO-аудитом к специалистам KEIS.

Порой глобальная работа по оптимизации ресурса будет слишком утомительной и финансово затратной, чем создание нового сайта, с заложенным в него UX дизайном на таком уровне, который даст высокие показатели конверсии. Аналитика, анализ конкурентов и постоянная работа над улучшением юзабилити — Ваш ключ к правильному подходу в построении бизнеса.

Каждый проект, бизнес независимо от того, какую сферу деятельности он охватывает и насколько велик его масштаб, может развиваться, масштабироваться и получать больше прибыли. Увеличить конверсию можно всегда. Вопрос лишь в том, что именно станет движущей силой в Вашем случае. Иногда это изменение цвета кнопки, а иногда это кардинальное изменение рекламной кампании и призыва к действию. Начать путь к улучшению показателей Вы можете прямо сейчас. Не забывайте, что даже радикальное изменение трендов в соцсетях не повлияет на основные показатели конверсии, которые остаются актуальными на протяжении всего периода существования интернет-коммерции.